Actualizar honorarios una tarea que no deberíamos posponer.

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Se está terminando el 2020, un año que profesionalmente fue complejo, creo que todos perdimos clientes con esta pandemia, algunos porque cerraron, otros porque buscaron opciones más económicas y hay otros que todavía se están debatiendo entre seguir hasta que la situación mejore o cerrar definitivamente.

En este contexto actualizar nuestros honorarios no es una tarea sencilla de enfrentar, pero si muy necesaria. En estos nueves meses 2020 la inflación fue del 22,3%, si durante este año no actualizaste tus honorarios este debería ser como mínimo un punto de partida para comenzar conversar el aumento.

¿Cómo plantearle una suba de honorarios al cliente?

He visto distintas metodologías de actualización y creo que cada uno debería buscar aquella con la que se sienta más cómodo y seguro al momento aplicarla. Existen como mínimo 2 opciones sobre como plantearle al cliente el aumento:

  • Negociación directa cara a cara con el cliente (o vía zoom, Meets, etc.)

Fijar una fecha de reunión en la agenda para tratar este tema, teniendo bien claro los motivos por los cuales se plantea el aumento de los honorarios, cuando fue la última vez que se tocaron los honorarios, cuales fueron los servicios extras prestados (quizás subfacturados o no facturados directamente), la situación inflacionaria y cualquier otra mejora realizada sobre nuestros servicios que le hayan generado al cliente un beneficio que quizás no está viendo.

  • Enviar la factura del mes con el aumento incluido

Es una opción un poco más dura pero mucho menos desgastante que tener una reunión con cada cliente en forma individual. Por supuesto la factura debería ser acompañada como mínimo por una carta o nota dirigida al cliente en el cual se expliquen los motivos del incremento en los honorarios. Esta metodología sería más sencilla de implementar si uno firmase al inicio de la relación con el cliente un contrato de servicios donde quede establecido en que meses del año y de acuerdo a que parámetros realizaremos una actualización.

Prepararse para la negociación y sus consecuencias

Creo que todos deberíamos hacer, aunque sea un curso sobre negociación en nuestra vida, es una habilidad con las que algunos nacen y otros no, pero que puede ser adquirida y mejorada a base de práctica.

Mas allá de la opción elegida para plantear el aumento de honorarios, cada cliente reaccionará en forma distinta, habrá clientes que lo consideren lógico y oportuno y lo aceptarán sin decir nada más, habrá otros que querrán “conversar” el aumento, expondrán su situación y tratarán de renegociar el aumento y otros que directamente saldrán a buscar una opción más económica sin mirar atrás.

Ante estas situaciones que pueden plantearse,  especialmente si la respuesta del cliente es un NO rotundo y no hay forma de lograr un acuerdo, debemos tener preparado de antemano un plan de contingencia que puede ir desde aceptar terminar la prestación del servicio con ese cliente, si ya no es rentable dentro de mi estructura,  a negociar la prestación del servicio si no puedo negociar el precio.

Siempre buscamos brindarle más y mejores servicios al cliente, pero cuando esto no se ve reflejad en el honorario a fin de mes y el cliente es reticente a un aumento entonces quizás una opción podría ser reducir o modificar algún servicio que se le estaba prestando.

¿Cuál es el mejor momento para aumentar los honorarios?

  1. Al analizar la perdida de valor que sufrieron en el año los honorarios como consecuencia de la inflación. Acá se abre un nuevo dilema sobre que mes es el mejor mes del año para negociar un aumento.
  2. Cuando sientas que el tiempo que te insumen los servicios prestados al cliente no se condicen con el servicio prestado a ese cliente, esto va más allá de la inflación y tiene que ver con analizar si un cliente es rentable o no.
  3. Cuando un cliente te envía un mail, como el que me llego a mí esta semana…

Me gustaría saber que estrategias utilizan ustedes para actualizar sus honorarios, si pudieron hacerlo durante este año y cuando creen que es el mejor momento para hacerlo.

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8 comments

  1. marcela 26 octubre, 2020 at 11:25 Responder

    Ademas realmente me parece que la inflación esta mucho mas por encima de esos valores. Si bien esos son los valores que se publican, realmente no me parecen coincidentes con lo que uno ve al momento de hacer las compras diarias. No les parece? No tiene ningun tono politico mi comentario, solo que siempre me pregunto que artículos toman como base para medir la inflación

  2. Nilse Suhr 26 octubre, 2020 at 11:19 Responder

    En el estudio tenemos una modalidad hace años, ya conocida por los clientes. Nuestra política es: COBRAR BIEN lo que HACEMOS y NO COBRAR lo que NO HACEMOS.
    Siempre determinamos los honorarios en base a las siguientes pautas:
    1- la escala del nuestro Consejo Profesional (que publica Honorarios SUGERIDOS, con variables de complejidad de tareas)
    2- separar Honorarios por servicios mensuales, de los anuales .
    3- analizar el volumen real de operaciones del cliente, cantidad de comprobantes mensuales, cantidad de empleados, si está facturando o no, niveles de facturación y de compras, aumento o disminución de la cantidad de sucursales, cantidad de DDJJ informativas que debemos presentar, si es cumplidor en cuanto a cancelar los VEPs que solicita le generemos; la simplicidad/complejidad de su actividad (impuestos y sueldos), cantidad de planes de pago que solicita el cliente por mes, etc. etc.
    4- cada 6 meses (o a pedido de partes – cliente/estudio) controlamos y readecuamos el abono.
    5- todos los meses enviamos una liquidación con el detalle de los servicios prestados y el monto a abonar.
    6- un mes antes de aplicar el ajuste de precios se avisa por mail que el mes siguiente se practicará un ajuste del XXX %, y que quedamos a disposición por cualquier duda o consulta.
    Esto viene funcionando muy bien, gracias a Dios. Normalmente en Marzo y en Septiembre aplicamos el ajuste.
    El último ajuste lo aplicamos en Abril (inicio Pandemia) y ya avisamos que en Noviembre se aplica en nuevo ajuste.

    • Jorge 9 noviembre, 2020 at 06:35 Responder

      Nosotros hacemos algo muy parecido. Marzo y Septiembre indefectiblemente se “actualizan” los honorarios, excepto este año que lo haremos este mes de noviembre.
      Lo que tenemos que tener en claro y seguros, y para los más jóvenes sobre todo, es que no debemos tener miedo ni amilanarnos para actualizar nuestros honorarios, aunque sea un mínimo incremento. Todo empresario, comerciante o emprendedor por más chico que sea sabe lo que ocurre en el mundo real y el aumento generalizado de los precios y entiende que nuestros servicios valen y deben ser actualizados. Te los van a pelear, por supuesto que si…. Pero tenemos que hacernos valer

  3. LC 26 octubre, 2020 at 10:21 Responder

    Atarlo a la suba de algun CCT acordado junto con el cliente y subirlo automaticamente cuando este cambie (puede ser el del cliente u otro)

  4. Leonardo Perrone 25 octubre, 2020 at 19:20 Responder

    en mi opinión es importante no esperar más, pero también es importante saber esperar… quiero decir, si el aumento ya está decidido tratar de que la ansiedad no nos gane. Siempre debe ser con la suficiente antelación para que el cliente tampoco se vea en un dilema. Por eso creo que hay que plantearlo siempre desde la razonabilidad y con respeto… a partir del mes que viene tanto porciento. No ofrecer “escalonado” ni “vamos viendo”, el cliente se encargará de solicitarlo y eso ya será, como canta Arjona “un sí camuflajeado”, recién en ese momento recomiendo aceptar pautas flexibles que nos sirvan a todos (ganar ganar).
    Siguiendo con las baladas, como canta Sabina “nos sobran los motivos”, asi que si el cliente nos valora sabrá entender y se llegará a un acuerdo. Si nuestro servicio no es valorado y la postura es que nos tengamos que hacer cargo sólo nosotros del costo de la cuarentena, habrá que poner canciones tristes para sentirse mejor y, como canta Cerati, “Poder decir adiós
    Es crecer
    Uh uh uh uh”

  5. Gabriela Morresi 25 octubre, 2020 at 17:53 Responder

    Muy buena reflexión. No es fácil, lo ideal es plantearlo de antemano pero creo que a veces se arrastran clientes históricos, los primeros que gracias que los tuvimos para arrancar la independencia, y en aquel momento ni nos planteamos como y cuando actualizar honorarios .
    Por otra parte quizás habíamos pactado aumentos anuales y la realidad inflacionaria actual no permite esta modalidad y conviene cambiarla.
    Por último me parece necesario antes de comunicar el aumento respirar y estar seguros que nuestro trabajo vale. No tener miedo o dudar de aplicar un aumento si corresponde, es importante tener argumentos para hacerlo.
    La inflación nos afecta a todos y los honorarios tienen que ser coherentes con el tiempo que demanda el cliente además de reflejar nuestro conocimiento y estudios

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