¿Son rentables mis clientes? ¿Puedo convertir un cliente no rentable en uno rentable?

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El miércoles pasado participé junto a otros colegas en una webinar organizada por la gente de  Thomson Reuters sobre el futuro de la profesión. Fue una experiencia muy interesante y dejo varias preguntas dando vueltas por mi cabeza, entre ellas una  sobre la rentabilidad de nuestra cartera de clientes.

Esta pregunta fue reformulada por uno de los participantes y  me hizo ver que existía la posibilidad como mínimo de plantear el tema desde otro punto de vista.

¿Cómo saber si mis clientes son rentables?

La rentabilidad de nuestro estudio depende de la rentabilidad individual de cada cliente que compone nuestra cartera. Para poder medir la rentabilidad de un cliente debemos tener en cuenta los ingresos y los costos asociados a la atención de ese cliente, considerando no solo el valor hora insumido en la realización de las tareas particulares para ese cliente y de los costos comunes indirectos de mantener nuestra estructura sino también otros costos que son más difíciles de medir pero que pueden llegar a hacer cambiar de posición a más de un cliente.

La morosidad en el pago de los honorarios, la demanda excesiva de atención, la desprolijidad interna del cliente, la fluctuación en la prestación de servicios (clientes golondrinas) y el grado de conflicto que pueda llegar a tener nuestra relación directa con el cliente, son puntos que deberían tenerse en cuenta al considerar si un cliente es rentable o no para nosotros.

Por supuesto que también hay que incorporar a la ecuación algunos puntos positivos como el potencial de recomendación que tiene un cliente y la posibilidad de captación de nuevos clientes, la perspectiva de crecimiento del cliente y el posicionamiento en cierto sector gracias al cliente.

De este análisis quizás surja que los clientes con los ingresos más altos pueden no ser los más rentables.

 

¿Pueden convertirse un cliente no rentable en uno rentable?

Este fue el cambio de óptica que propuso Sebastián Rizza y que me hizo comenzar a pensar que quizás existen (en algunos casos) otra opción que no sea dejar de prestarle el servicio a ese cliente.

Si realizamos un análisis y detectamos que cierto cliente no es rentable, también sabemos porque (el honorario no cubre los costos asociados de ese cliente, puntos de conflicto o insatisfacción del cliente, etc.) así que quizás antes de decirle adiós a un cliente, podríamos primero intentar corregir esos puntos. Ofrecerle nuevos servicios que el cliente necesite puede ser un punto de partida, poner algunos límites profesionales en la relación con el cliente también.

¿Ustedes que opinan? ¿Pudieron participar el miércoles del webinar?

Si no pudieron acá les dejo el enlace para ver la grabación del mismo  Acceso a la grabación

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8 comments

  1. ana laura sabio 9 septiembre, 2020 at 14:54 Responder

    Excelente Carla!
    Los vi en el webinar
    Considero que el cambio debe venir desde dentro, desde cada profesional, desde la relación entre colegas y luego poder reflejarlo en la comunidad. Creo que depende de nosotros tener la fortaleza de Jerarquizar y REPOSICIONAR la profesión. Sin dudas saber valernos es la cuestión mas que saber el precio de nuestros honorarios, o sea lo importante es el VALOR, el valor brindado y que tiene retribución, el vehículo sin dudas es el PRECIO, la expresión monetaria de nuestro VALOR.

  2. Marina 8 septiembre, 2020 at 10:43 Responder

    Hola Carla, no pude participar del webinar porque el sistema GoToWebinar no me dejó ingresar.
    Es muy interesante hablar de estos temas que hacen a la gestión de la profesión.
    El tema de los honorarios es complicado, es difícil cobrar lo que sugiere la escala de honorarios del Concejo y también es incordioso lidiar con deudores morosos.
    En fin, que sigan estas reflexiones de domingo!

  3. Diego 8 septiembre, 2020 at 10:18 Responder

    La verdad es que me gustaria saber a una soc anonima con 10.empleados..pyme..que le liquidas sueldos impuestos y contablidad , ellos tiene sistema propio..cuando les cobraria de honorarios ??

  4. Alicia 7 septiembre, 2020 at 16:51 Responder

    Recuerdo haber asistido, hace ya unos 25 años aprox., en forma presencial, sin redes sociales y con una incipiente internet, a un seminario que dictó el CPCECABA relativo a esta problemática. Y recuerdo también que participaron contadores de una generación mayor a la mía. Todo un tema, no quisiera decir “eterno loop”…..

  5. Gustavo Mollo 7 septiembre, 2020 at 09:53 Responder

    Uno de los problemas que existen es el de los clientes de muchos años en el Estudio, porque si bien uno les va actualizando los honorarios se van quedando retrasados respecto del valor actual del servicio. Nosotros tenemos algunos casos en los que clientes de 22 años de antigüedad han quedado con honorarios que equivalen al 60% de otro actual con la misma cantidad de horas insumidas. Eso es difícil de solucionar sin un conflicto, sobre todo por los años de relación que si llegaron a ese tiempo evidentemente fueron buenas relaciones, pero con el tiempo uno se da cuenta de que es preferible renunciar a algún honorario a estar incómodo con el cliente, porque tarde o temprano eso se nota.

  6. Maxi Romero 6 septiembre, 2020 at 19:01 Responder

    Muy buena reflexión Carla.
    La charla del miércoles dejó muchas cosas para profundizar.
    Otro tema muy importante es el valor de los honorarios, los cuales, si bien hay un parámetro indicado por los Consejos profesionales, hay veces que pareciera difícil cobrar esos importes a los clientes, no tanto por el valor en sí, que es totalmente justificable, si no por el ingreso propio del contribuyente
    Esto me hizo pensar, como el rol del contador termina, muchas veces, tomando un rol más de evangelizador entre las obligaciones impositivas y los procesos organizados por los organismos de recaudación.
    Buen domingo!

  7. Alejandro Soadaccini 6 septiembre, 2020 at 12:57 Responder

    Muy cierto lo planteado, el analisis de la Contribución Cliente debe ser realizado por todos los profesionales que brindamos servicios, considerando todas las variables que generan costos directos o indirectos.
    Cómo encarar la solución? De diferentes formas: delegando la atención en colaboradores del Estudio, re cotizando el servicio total que efectivamente brindamos, mostrándole al cliente más profesionalismo en nuestra estructura interna para que vea valor agregado en una nueva tarifa
    Y cualquier otra estrategia que nos devuelva una mejor relación costo beneficio posicionando al Estudio como una Empresa.

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