Quiero agradecer a Leonardo Perrone y a Ignacio Barrios por la colaboración en esta nota.
Con más de 120 días en cuarentena el efecto del aislamiento no afectó a todos por igual y mientras algunas actividades vieron incrementada su facturación otras observaron como sus ventas disminuyeron a cero de la noche a la mañana, sin vistas en el corto plazo de que la situación se revierta.
Por supuesto, esa situación impactó directamente sobre nosotros, los contadores, que seguimos trabajando y tratando de cumplir con las viejas y las nuevas tareas derivadas de esta cuarentena eterna para clientes que, imposibilitados de trabajar, deben seguir cumpliendo formalmente con sus obligaciones pero que no pueden generar ingresos para hacerles frente.
Perdiendo clientes
Hace un par de semanas un buen cliente con una estructura fija pesada de mantener y que hace 4 meses no puede trabajar me llamó para comentarme que iba a “prescindir” de mis servicios profesionales por una cuestión estrictamente económica. Cabe aclarar que este cliente hacía ya 3 meses que no abonaba los honorarios y que los mismos no habían sido reclamados por mi parte, teniendo en cuenta el momento que está atravesando.
Este cliente, que siempre fue muy formal y cumplidor buscó una alternativa “más económica” que con toda honestidad me planteó, sin pedirme en ningún momento una rebaja en mis honorarios, porque el problema no es que no valore el servicio brindado, la realidad es que simplemente ya no puede afrontar ese “gasto” y no sabe cuando podrá hacerlo.
Mientras se fueron desarrollando las distintas conversaciones que tuvimos sobre el tema, traté de buscarle una “solución viable para ambos” y pensé en ofrecerle una quita del 50% en los honorarios actuales, para acompañarlo durante toda esta transición, pero nunca llegué a proponerle esta opción verbalmente, ya que en la última conversación que tuvimos sobre este tema me comentó el presupuesto que le había pasado el otro colega, un valor muy inferior a la quita del 50% que pensaba proponerle, un valor que a mí no me cerraba.
Puntos a evaluar ante una situación similar
Perder un buen cliente duele, pero invertir nuestro tiempo trabajando por nada, con toda la responsabilidad que nuestro trabajo implica, quizás no tiene sentido.
Para terminar de tomar la decisión sobre bajar mis honorarios hasta el importe que la había presupuestado el colega o no, evalué los siguientes puntos:
- ¿Están mis honorarios dentro de los valores de mercado?
- ¿Puedo hacer una quita sobre el valor de mis honorarios?
- ¿Esos honorarios me permiten cubrir parte de mis costos fijos?
- ¿Me es más rentable liberar tiempo para darle lugar a otras actividades/tareas?
- ¿En qué situación me pone esta quita en el futuro frente a una revisión de honorarios cuando esto termine?
En mi caso, después de pensar sobre todos estos puntos decidí que no estaban dadas las condiciones para seguir prestando mis servicios profesionales en los valores a los cuales podía hacerlo el otro colega.
Comenté esta situación con un colega y me cuenta lo siguiente:
“Un caso similar pero con la diferencia de que el cliente no iba a pagar los honorarios adeudados. Es decir, se “auto subsidiaba” los honorarios desde marzo hasta mayo por “la crisis” y además porque”no estaba conforme con el servicio” y porque “no estaba vendiendo nada”, comunicando que ya mayo no le liquide nada e informa que cambió por un profesional amigo de él que no le cobra, o que le cobra muy poco.
Su nuevo contador amigo…. o amigo contador, se pone en contacto, solicita los antecedentes, incluyendo backup del SIAP. Y bueno, ninguno es monedita de oro para que todos lo quieran decía mi abuela.
Al poco tiempo el ex cliente exige que se le presente el balance porque por no haberlo hecho “no puede facturar”….. ¿Pero cómo? ¿no era que no estaba vendiendo nada?.
Aclaro que en esos meses de inicio de la cuarentena se le gestionaron los beneficios de ATP, se lo ayudó a orientar al empleado para que abra una cuenta y tenga un CBU y hasta se solicitó un permiso de emergencia para ir a buscar el token y llevárselo para que pueda hacer las operaciones de homebanking.
Entonces llega ese momento en que uno se pone a reflexionar… Si bien hasta febrero tenía pago el hecho de haber pagado un año ¿implica que debamos realizar el balance que vence en mayo?, okey… supongamos que la preparación de los estados contables por haber abonado 12 meses corresponde, pero ¿debo firmar este balance y presentar su declaración jurada que venció en mayo?
La decisión fue: Adjunto el sumas y saldos y todas las registraciones para que cualquier profesional pueda elaborar el balance y las declaraciones anuales (obviamente ajustado por inflación y en excel para que puedan trabajarlo al detalle). Y con respecto a la firma del balance informo que no voy a firmarlo mientras exista un saldo pendiente de cancelación.”
“Otro caso peor, fue con un cliente que inicia su relación con el estudio en octubre y pretende que se le prepare el balance sin un costo adicional.
Evidentemente la percepción de que el balance es “un formulario” que cualquiera puede llenar hay que resolverla de entrada, cuando se acuerda el honorario y el servicio que se va a prestar. El pre concepto de que el servicio es all-inclusive debe ser descartado en el momento donde se inicia la relación con el cliente, porque después vienen estas confusiones.”
Perder un cliente duele, pero duele menos si podemos responder las preguntas planteadas para evaluar la situación, y en especial si se hace hincapié en las dos últimas: liberar para dar lugar y en qué situación queda uno al realizar concesiones que pueden afectar el propio desempeño profesional.
Supongo que muchos de ustedes han tenido que enfrentar situaciones similares en los últimos meses ¿Qué hicieron? ¿Qué puntos evaluaron ante esta situación?
Espero sus comentarios!