¿Cómo pararnos ante la falta recurrente de pago de honorarios? Por Gabriel Nicosia

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Muchas veces se nos dificulta el cobro de honorarios, algunos factores que desencadenan esta situación pueden ser, nuestra personalidad, nuestra formación, con esto quiero decir que sabemos hacer declaraciones juradas, liquidar impuestos, pero no fuimos preparados para cobrar y en algunos casos para “vendernos”, el temor a perder el cliente, la situación particular por la que puede estar atravesando el mismo, el contexto y así podemos armar una larga lista.

Pero nada es al azar probablemente muchas veces las situaciones las provocamos nosotros sin siquiera darnos cuenta que hacen que nuestra relación con el deudor se vaya desgastando.

Por mi parte me gusta hacer siempre autocrítica y tratar de tener bien claro cuál es el problema para encontrarle la mejor solución posible, pero no siempre es tan fácil.

Si el conflicto viene de nuestra parte, nos cuesta reconocer errores y lo único que logramos es prolongarlo, se genera angustia y no le damos espacio suficiente a nuestra mente para que genere cosas más beneficiosas.

En estas líneas no vamos a hablar sobre la fijación de honorarios y como ya me pasó en otras oportunidades, seguramente no nos pondríamos de acuerdo ya que es un tema ríspido y abundan las opiniones, pero hay mucha tela para cortar y deberíamos poder darle una solución más concreta. De la misma forma, estoy pensando en el pequeño estudio profesional y en el contador con poca estructura, que son la gran mayoría de los matriculados. Si hiciéramos una rápida encuesta veríamos que muchos profesionales, no saben que importe cobrar, si estamos dentro de los valores de mercado, que “Fulanito” cobra mucho más que yo pero mis clientes no pagarían esos importes, la propuesta de honorarios mínimos de los Consejos a veces no ayudan mucho, que tenemos varios conocidos que cobran menos que nosotros etc, etc, etc, pero suponiendo que ya superamos esa etapa, hablemos un poco sobre el cobro de los mismos.

Según la RAE honorario, proviene del latín honorarius:

1) adj. Que sirve para honrar a alguien

2) m. plu. Importe de los servicios de algunas profesiones liberales.

La palabra honorario tiene su origen en el vocablo latín “honorarius”, término que puede ser traducido como “que sirve para honrar”. Está compuesto lexicalmente por “honor”, raíz que hace referencia al respeto o fama de un ente cualquiera, además del sufijo “-ario”, que determina pertenencia a algo.

En función a ese último párrafo, con el honorario va en juego “nuestro honor” de acuerdo a la pertenencia que se genera por la realización del trabajo.  En estos días donde nos quejamos que la profesión ha sido desvalorizada, ¿cómo no hacernos respetar y dejar de pasar en alto el cobro de los mismos a su debido tiempo?

Como dijimos antes, esto no pretende ser una guía de cómo cobrar nuestros honorarios pero si algunos cometarios para tener en cuenta, como le gusta a Contadores en Red, de vivencias de la actividad.

¿Cómo podemos pararnos ante la falta recurrente de pago de honorarios?

  • Mantenernos en la tensa espera a que nuestro cliente, nos abone el mismo cuando pueda o le plazca.
  • No entregarle la documentación, ni cumplir con nuestro servicio como debiéramos hasta tanto se haga efectivo el pago. En mi caso particular mucho no me gusta esta opción.
  • Establecer una reunión, dialogar, escuchar las causas del atraso y ver la forma en que puede ir regularizando la situación. En estos últimos meses debido a la ruptura de la cadena de pagos y a la poca actividad que tuvieron muchos comercios es probable y entendible la demora. A pesar de eso, vi muchos casos que valoraron nuestro esfuerzo y pude observar la voluntad y la actitud para no atrasarse. Pero como dije antes esto no es casual y lo atribuyo a la relación más cordial que pude construir con cada uno de ellos. Si se quiere una negociación win win.

En el otro extremo muchos nos ven en la lista de proveedores y que somos un costo fijo más.  Eso podemos revertirlo y hacer pesar ese tan famoso “Valor Agregado” del que tanto hablamos, quizás logren entenderlo.

Realizamos en nuestra actividad ciertas cosas que son intangibles y dificultan un poco que el cliente tome conciencia del valor que realmente abona. Lo puede medir por medio de una declaración jurada, una certificación de servicios, “los papeles como muchos dicen en su jerga”, pero hay muchos no tangibles, que si no los hacemos notar muchas veces se pierden.

Un cobrador de la fábrica donde trabajé algunos años me enseñó, que los deudores morosos, tienen vicios, usos y costumbres, propios del ámbito donde desarrollan su actividad y la morosidad es parte de su vida cotidiana. Cualquier error o circunstancia sirve para dilatar el pago. Por ejemplo, no les llegó la factura, el pedido que te hice hace unos días se demoró un poco en la entrega, te avise que estaba preparado el pago pero como no viniste se lo abone a otro “literal”, cocodrilo que se duerme en ese caso fue cartera.

Nosotros, no tenemos tiempo de sobra como para llamarlo varias veces, es cansador y desgastante.  Luego paga, cubrimos el bache y seguimos, pero en realidad no es una situación que podemos sobrellevar con el correr del tiempo y va a derivar en un desgaste consciente e inconsciente con esa persona.

Los clientes están en su mundo, la administración de su negocio, el pago de proveedores, maximizar sus rentabilidades, y en definitiva en cuanto dinero pueden retirar y llevar a sus casas. Si nosotros no reclamamos es raro que por sí solos paguen cuando corresponde

Por lo tanto, frenemos un poco la marcha y pensemos:

1) ¿Nos tomamos un tiempo para reclamar “de buena manera” honorarios a los clientes más demorados?  Valga la aclaración de buena manera porque cuanto más efusivos nos ponemos más al choque vamos y no nos va a traer el resultado buscado.

2) Nos vemos afectados en cada reclamo, léase cansancio, mal humor angustia. ¿Prefiero que pague tarde pero no perderlo? Y si, muchas veces cansa, pero a conciencia analicemos si realmente nos conviene tener un cliente así.

3) ¿Pongo los límites cuando se deben?  Mira Fulanito así como vos tenes tus ventas, yo también tengo compromisos que honrar y requiero de mis honorarios para poder cubrir mis costos. No hay misterio alguno….

4) Cuando más se demore el reclamo, más difícil va a ser cobrar. El que no llora no mama y además es preferible que vaya pagando de a poco y que no se genere esa bola de nieve que cada vez cuesta más cobrar.

5) ¿Estamos organizados administrativamente para saber quién debe, que importe debe, desde que fecha debe? ¿Es la primera vez que se atrasa?  ¿Es sistemático su atraso? Analicemos cada caso en particular y busquemos la solución óptima.

Una buena medida también podría ser que alguien del estudio vaya reclamando los pagos y siguiendo la cartera de clientes. Ya en un segundo paso y a modo de mayor autoridad podría llamar el titular del estudio como demostrando un cambio de etapa más severa. Esto puede servir como “filtro” para no ir desgastando la relación.

6) ¿Nos aseguramos que les llegó la factura? Pidamos confirmación.

7) ¿Tenemos bien determinadas las fechas de vencimiento?  (del 1 al 10 de cada mes por ejemplo) ¿Lo hablamos con el cliente oportunamente? ¿Tiene bien claro que está pagando?

Gabriel Nicosia

Contador Público UBA

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6 comments

  1. Agustina 30 septiembre, 2020 at 00:06 Responder

    Muy buen tema!! Pense que eramos los unicos! Clientes de años pero que especulan para pagar.. y uno se da cuenta cuando les falta la plata y cuando se hacen los distraidos. En nuestro caso, tenemos un listado de clientes mes por mes y completamos el pago que hizo cada uno. En caso de no pagar el mes, uno de los asistentes envia un correo al cliente muy cordialmente mencionando el atraso y si no responde, nosotros hablamos y reclamamos por telefono pero no dejamos pasar el atraso. Salvo casos especiales que sabemos la dificultad que atraviesan. Somos muy insistentes con los honorarios, y no nos da verguenza, antes si pero ahora creemos que es una forma de hacernos valer mas que por el dinero en si.
    Nuestra politica actual es eliminar a los clientes que pagan tarde, no se les puede aumentar, molestan por cualquier motivo y cuando les reclamas el pago te dicen si esta semana te envio el pago, y nunca te transfieren.

  2. Daniel Sapia 25 septiembre, 2020 at 19:36 Responder

    Aca estas partiendo del supuesto que el cliente tiene los medios para pagar y es solo un problema de cobro. Pero si el cliente le está yendo mal, no le cierran los numeros (eso uno lo ve) y si además es un cliente de años, como no acompañarlo en los malos momentos

    • Sandro Prudencio 10 octubre, 2020 at 12:38 Responder

      Si, pero todo siempre es relativo, porque depende del cliente del que se trate ya que en general uno tiene toda la voluntad de acompañar en las malas si el cliente sabemos que nos corresponde y valora. Pero en otros casos, esta crisis ha empujado a que los clientes “mañosos” de por sí, ahora tengan la excusa perfecta. Por otro lado, la “moralina” de ser solidario en las malas para la generalidad de los clientes no aplica en los casos contrarios, o sea cuando les va muuuy bien, a ninguno se le ocurre aumentarle proporcionalmente el honorario ajustado a las eventuales superutilidades del cliente (salvo que sea justificado en función del esfuerzo/complejidad/tiempo insumido), y ellos tampoco lo aceptarían.

  3. Leonardo Perrone 20 septiembre, 2020 at 23:20 Responder

    En mí caso el atraso en el pago es la excepción.
    Tengo dos consejos:
    1) poner un cobrador. Puede ser tu viejo o tu tía que siempre te dice si precisas una mano. Una listita con facturas pendientes y que se ocupen de absorber el desgaste. Eu Nao toca el dinero… Y ahí viene la tía y le dice poniendo estaba la gansa.. adianchi!
    Esta simple segregación se funciones jerarquiza y mejora la relación porque se crea un vínculo con el cobrador que es totalmente distinto al profesional. Es muy saludable tanto para el colega que quiere cobrar como para su cliente que muchas veces necesita coordinar el pago y que se atienda en forma personalizada esa parte de la relación.
    2) Nunca transmitir que tenemos temor a perder el cliente. Esto es como las fieras, pueden oler tu adrenalina. La actitud frente a un moroso tiene que ser “acá tenés todo a disposición, vení a retirarlo , avisar con en 48hs de anticipación”. Con esta postura estoy claramente en contra de retener cualquier tipo de documentación del cliente, ni hablar de los libros! Si no están copiados y ya hemos firmado… Los dejamos en la librería comercial y que los retire ahí pagando el copiado. Jamás retener. Es una muestra de debilidad que el mal pagador está esperando. Con esto no quiero decir que tengamos que cerrarle el balance o presentarle las Ddjj si nos pagó hasta diciembre y estamos en mayo del otro año sin cobrar, claro que no! El trabajo queda hasta donde queda y lo más valioso es nuestra firma. Recordar siempre que si no paga no es un cliente.

  4. Joaquin 20 septiembre, 2020 at 15:55 Responder

    Interesante tema!! Importante cuando comienza la relación establecer pautas claras entre ellas lo importante de que cumpla con el pago y después respetarla. Cuando uno dice “deja, después arreglamos” o “no hay problema” cuando te dicen que después te pagan está yendo en contra de uno mismo. Tener una política de cobranza que incluya reclamos sistemáticos es importante. Valorar lo q uno hace como dice la nota también es clave. Elegir a los clientes que pagan bien, y de última aplicar intereses x mora. Algunas sugerencias. Saludos para todos!!!!

  5. Silvia Osso 20 septiembre, 2020 at 14:30 Responder

    Una de las prácticas que tengo, es cuando envio la factura por mail, poner en el asunto FC mes xx está factura está pendiente de pago.
    La segunda práctica, es cuando envian pedido de info por mail, es a pie del mismo …. Recuerde abonar mis honorarios mes xx, a la fecha pendiente de pago.
    La tercer práctica que tengo, es leer su whattsap URGENTE como siempre por supuesto, porque sus temas son los únicos que atendemos. Responder telefónicamente, y terminada ésta, responder a su whattsap : Esta consulta fue respondida telefónicamente a los xx minutos de su mensaje. Me avisan de estudio que tiene una/dos/tres facturas de honorarios pendientes de pago. Agradeceré regularización en plazo similar.

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