Se está terminando el 2020, un año que profesionalmente fue complejo, creo que todos perdimos clientes con esta pandemia, algunos porque cerraron, otros porque buscaron opciones más económicas y hay otros que todavía se están debatiendo entre seguir hasta que la situación mejore o cerrar definitivamente.
En este contexto actualizar nuestros honorarios no es una tarea sencilla de enfrentar, pero si muy necesaria. En estos nueves meses 2020 la inflación fue del 22,3%, si durante este año no actualizaste tus honorarios este debería ser como mínimo un punto de partida para comenzar conversar el aumento.
¿Cómo plantearle una suba de honorarios al cliente?
He visto distintas metodologías de actualización y creo que cada uno debería buscar aquella con la que se sienta más cómodo y seguro al momento aplicarla. Existen como mínimo 2 opciones sobre como plantearle al cliente el aumento:
- Negociación directa cara a cara con el cliente (o vía zoom, Meets, etc.)
Fijar una fecha de reunión en la agenda para tratar este tema, teniendo bien claro los motivos por los cuales se plantea el aumento de los honorarios, cuando fue la última vez que se tocaron los honorarios, cuales fueron los servicios extras prestados (quizás subfacturados o no facturados directamente), la situación inflacionaria y cualquier otra mejora realizada sobre nuestros servicios que le hayan generado al cliente un beneficio que quizás no está viendo.
- Enviar la factura del mes con el aumento incluido
Es una opción un poco más dura pero mucho menos desgastante que tener una reunión con cada cliente en forma individual. Por supuesto la factura debería ser acompañada como mínimo por una carta o nota dirigida al cliente en el cual se expliquen los motivos del incremento en los honorarios. Esta metodología sería más sencilla de implementar si uno firmase al inicio de la relación con el cliente un contrato de servicios donde quede establecido en que meses del año y de acuerdo a que parámetros realizaremos una actualización.
Prepararse para la negociación y sus consecuencias
Creo que todos deberíamos hacer, aunque sea un curso sobre negociación en nuestra vida, es una habilidad con las que algunos nacen y otros no, pero que puede ser adquirida y mejorada a base de práctica.
Mas allá de la opción elegida para plantear el aumento de honorarios, cada cliente reaccionará en forma distinta, habrá clientes que lo consideren lógico y oportuno y lo aceptarán sin decir nada más, habrá otros que querrán “conversar” el aumento, expondrán su situación y tratarán de renegociar el aumento y otros que directamente saldrán a buscar una opción más económica sin mirar atrás.
Ante estas situaciones que pueden plantearse, especialmente si la respuesta del cliente es un NO rotundo y no hay forma de lograr un acuerdo, debemos tener preparado de antemano un plan de contingencia que puede ir desde aceptar terminar la prestación del servicio con ese cliente, si ya no es rentable dentro de mi estructura, a negociar la prestación del servicio si no puedo negociar el precio.
Siempre buscamos brindarle más y mejores servicios al cliente, pero cuando esto no se ve reflejad en el honorario a fin de mes y el cliente es reticente a un aumento entonces quizás una opción podría ser reducir o modificar algún servicio que se le estaba prestando.
¿Cuál es el mejor momento para aumentar los honorarios?
- Al analizar la perdida de valor que sufrieron en el año los honorarios como consecuencia de la inflación. Acá se abre un nuevo dilema sobre que mes es el mejor mes del año para negociar un aumento.
- Cuando sientas que el tiempo que te insumen los servicios prestados al cliente no se condicen con el servicio prestado a ese cliente, esto va más allá de la inflación y tiene que ver con analizar si un cliente es rentable o no.
- Cuando un cliente te envía un mail, como el que me llego a mí esta semana…
Me gustaría saber que estrategias utilizan ustedes para actualizar sus honorarios, si pudieron hacerlo durante este año y cuando creen que es el mejor momento para hacerlo.