Por Leonardo Perrone y Carla Lombardi

Hace un año y medio compartía 7 reflexiones  que los contadores deberíamos hacer después de ver Better call Saul, una serie que en sus primeras temporadas  muestra los pasos de Jimmy McGuill (Saul Goodman) y Kim Wexler como abogados y  las dificultades que deben afrontar para encontrar su lugar como profesionales independientes.

Pero claro el tiempo pasa y la evolución personal y profesional de estos 2 abogados me lleva a compartir nuevas reflexiones, esta vez de en conjunto con un colega al que quiero mucho Leonardo Perrone (@leonipe).

“Cada quien toma sus decisiones. Esas decisiones nos llevan por un camino. A veces esas decisiones parecen pequeñas pero te llevan por el camino. Piensas en salirte. Pero a la larga vuelves al camino”.

La madurez profesional

Si las primeras temporadas tratan sobre los comienzos de la vida laboral de estos abogados, la quinta temporada relata que pasa después cuando uno consigue o cree conseguir lo que consideraba necesario para sentirse exitoso…

– Permitirnos cambiar de opinión con respecto a nuestra profesión.

A medida que uno se involucra y conoce más en detalle de que se trata “ejercer” la profesión que uno eligió pueden aparecer las dudas y con el tiempo hasta el arrepentimiento.

Quién no dijo alguna vez: ¡Yo no estudié para esto!

Y la clave está en ser lo suficientemente dúctil para cambiar de dirección, no pegar el volantazo pero si ir virando hacia la parte de la profesión que más nos gusta y nos hace sentir cómodos con nosotros mismos.

Si te gusta más la parte de trato con los clientes, si te gusta más la consultoría o si te fascina liquidar sueldos, podes hacerlo y delegar,  buscando colaboradores que realicen las tareas que te diste cuenta que ya no queres realizar (porque te cuestan o porque sencillamente no te gustan) y de esta manera potenciarte haciendo las que si te gustan o las que sentís que te manejás con mayor seguridad o considerás que más aportan al servicio que querés brindar. Del otro lado puede haber un colega que está buscando complementarse con alguien como vos.

Tanto Kim como Saul se dan cuenta en algún punto que ya no les interesa hacer lo que están haciendo y si bien Kim realiza todo un proceso interno sobre qué es lo que quiere hacer con su vida profesional, ambos toman la decisión de abandonar todo lo que hasta ese momento habían conseguido cuando se dan cuenta que eso ya no los satisface.

– Aprender a plantarnos ante nuestros clientes ¿El cliente siempre tiene la razón? 

¿Hasta donde hacernos cargo de las decisiones de nuestros clientes?. Es fundamental tener delimitado el alcance de nuestra tarea con el cliente e involucrarlo en la toma de decisiones cuando son temas de interpretación. Las decisiones que toma el cliente con respecto al cumplimiento de sus obligaciones impositivas son su responsabilidad, pero si frente al asesoramiento que le damos decide ignorarlo ¿Qué podemos hacer?

Cuando Kim aconseja a su cliente “Mesa Verde” no negociar con Saul Goodman  y las cosas salen mal, la serie nos da una muy clara lección de cuales son las 2 formas posibles de afrontar a un cliente en estas situaciones.

1. Asumir la responsabilidad de las consecuencias, sin ahondar demasiado ni confrontar al cliente, que es la opción que toma al principio el jefe de Kim. Y de la cual es muy difícil salir si estas situaciones vuelven a repetirse.

2. Hacerle ver al cliente que las consecuencias son producto de las decisiones tomadas por él desoyendo nuestro asesoramiento que es lo que termina haciendo Kim, liberándose de esa culpa autoimpuesta que solemos asumir como profesionales.

¿Hasta dónde debemos insistir en estas situaciones en la cuales el cliente opta por tomar una decisión distinta a nuestro asesoramiento?

– El valor de nuestro trabajo: como pasar de cotizar U$s 140 dólares a U$s 100.000 dólares por un trabajo.

Mientras en la primera temporada veíamos como Jimmy (Saul) llevaba a cabo una larga reunión  para captar un cliente que acuerda abonarle U$S 140 por realizarle un testamento, en esta última podemos ver como Saul termina negociando un honorario de U$S 100.000 dólares cuando Lalo Salamanca le  indica que debe ir a buscar los 7 millones de dólares de la fianza.

Y si bien es más que debatible la ilegalidad en la que comienza a moverse el personaje, si esa es o no tarea de un abogado y que casi pierde la vida tratando de cumplir con “su trabajo”, ¿Cuántos de nosotros agregamos tareas a nuestra labor sin cobrar por las mismas o  nos involucramos hasta el punto de afectar nuestra salud en el camino?

Si Saul puede negociar un honorario acorde a la tarea con un cliente tan difícil por su temperamento y encima con la particularidad de ser un narco, nosotros también deberíamos poder con nuestros clientes.

En síntesis:

Reflexionamos sobre:

1. La profesión
2. El cliente
3. Los honorarios

Estos tres aspectos se juegan cuando Kim enfrenta a Lalo para “defender” el trabajo realizado.

Convengamos que no es habitual tener que explicar en qué consistió nuestro trabajo frente a una de las autoridades de un cártel, armado y al que sencillamente tenemos que convencer de que no nos mate…

Pero los elementos que se juegan en esta escena se podrían replicar fácilmente en situaciones más ordinarias.

Lalo (el cliente) se presenta ante sus asesores y les pide que le expliquen en qué consistió su trabajo, que se lo repitan una y otra vez, a ver si logra encontrar el “truco” o el ardid de estos profesionales para desacreditarlos (acá los quiere matar, pero tranquilamente podría ser un cliente cuestionando lo que le queremos cobrar o por qué dió tanto a pagar… o la demora en entregar el trabajo o lo que sea).

Claramente lo que está en juego es la CONFIANZA de nuestro cliente frente a la labor realizada. Por lo tanto el desafío no es poder explicar lo que se hizo, sino, justamente, es recuperar la confianza que vemos que se está diluyendo. Y es en este momento donde debemos dejar de ser nosotros mismos por un instante y adaptar nuestro perfil frente a la situación que se nos plantea.

Cuando me refiero a “adaptar nuestro perfil” no me refiero a ser hipócritas ni falsos, ni a traicionar nuestras convicciones, sino que simplemente tenemos que acomodar nuestras características a la situación que se nos presenta.

LOS HONORARIOS: Lo primero que intenta hacer Saul es liberar a Kim diciendo que ella no tiene nada que ver y que si el problema es el dinero, señala un bolso y dice: ¡ahi está! , te lo devuelvo… Sí, ¡quiere devolverle los honorarios! por un trabajo  por el cual casi pierde la vida y si bien en este caso lo que está del otro lado de la balanza es mantenerse con vida, en situaciones más normales, todos algunas vez renunciamos a cobrar por algún trabajo realizado o aceptamos cobrarlo en cuotas o con alguna quita.

Tenemos que valorar lo que hemos hecho, pero también lo que hemos puesto en juego. Nuestro prestigio, nuestra matrícula, nuestro tiempo… son cosas muy valiosas que no debemos olvidar a la hora de analizar una labor “objetivamente” también tenemos que considerar los riesgos que asumimos independientemente del resultado final.

EL CLIENTE: cuando la situación llega a una tensión insoportable Kim sale al ruedo entendiendo que a este cliente no le sirven las explicaciones ni las disculpas… a este tipo hay que mostrarle que obtuvo el mejor resultado posible por la situación en la que él se encuentra.  Y termina planteándole a Lalo ¿no será que somos las únicas personas en las que podés confiar y esto es lo que te pone tan mal?

Muchas veces sentimos que nuestros clientes no confían en nosotros, pero quizá lo que está pasando es que ¡no confían en nadie!

Por lo tanto es importante no perder el eje de quiénes somos, de cómo realizamos nuestro trabajo, pero también de frente a quién lo estamos presentando, ya que la valorización es subjetiva, y seguramente tendremos que adaptar nuestros argumentos frente al receptor del mensaje.

LA PROFESIÓN: La escena termina con Lalo retirándose en silencio mientras ella y Saul tiemblan extasiados por lo que acaba de ocurrir… ¿no es este tipo de satisfacciones las que nos permiten confirmar qué hemos elegido bien?

No digo que lo habitual sea tener que defender nuestro trabajo, pero la satisfacción del trabajo bien realizado, del cliente conforme, del logro personal alcanzado cuando sentís que cobraste lo que corresponde, cuando sentís que lograste hacer lo que te propusiste… ¿no es acaso la ratificación de que vale la pena?

Somos profesionales, sabemos lo que estamos haciendo, asumimos riesgos pero también nos preparamos para ello. Esta actitud es lo que el otro necesita para confiar. Primero confiar en nosotros mismos, esa es nuestra tarea y no es delegable. Luego el resto vendrá solo… y nos permitirá actuar con tal seguridad que hasta nos animaremos a enfrentar a Lalo!

Al principio se nos presentó el “yo no estudié para esto”… ahora se presenta el “¡yo estudié para esto!”… es distinto, ¿no creen?

Creemos que el súmmum de satisfacción que el ejercicio de nuestra profesión nos propone es cuando logramos llegar a la lógica del “Ganar – Ganar”. Esto nos reafirma, nos permite seguir avanzando en el camino que elegimos y en definitiva nos permite ser más felices y ¿por qué no?  según nuestro parámetro ¡¡Sentirnos exitosos!!