Hace un par de semanas un colega me dijo “A liquidar impuestos se aprende, a venderlos no” no era la primera vez que se la escuchaba pero esta vez me dejó pensando sí realmente es verdad.
El tema surgió porque su hijo después de hacer experiencia en un estudio muy grande, dónde técnicamente adquirió excelentes herramientas para la liquidación de impuestos, se incorporó a su estudio y ahí notó, no tiene un perfil “comercial”, o como él lo dijo no tiene pasta de vendedor.
Y según su opinión esto no se aprende, o se tiene o no se tiene.
Es verdad que hay personas a las cuales vender se les da con naturalidad pero en definitiva para vender también hay técnicas y seamos sinceros, si alguien puede liquidar impuestos en este país vender no debería ser tan difícil.
Para poder prestar un servicio profesional de calidad es fundamental realizar un correcto encuadramiento impositivo del cliente y liquidar correctamente en tiempo y forma sus impuestos, así como estar actualizado con las últimas novedades. Sin embargo y muchos coincidirán conmigo esto es lo que el cliente necesita pero no por lo que paga.
LO QUE EL CLIENTE QUIERE
La habilidad más importante que podemos desarrollar como profesionales es la de escuchar y entender lo que el cliente realmente quiere, más allá de “pagar lo menos posible”.
Tomarnos el tiempo de hablar con el cliente y descubrir que es lo que lo preocupa, que cosas lo motivan. Saber que está proyectando a futuro es fundamental y si cambiamos el chip y dejamos de pensar que le estamos “haciendo de psicólogo” y lo vemos como una oportunidad para ofrecerle un servicio diferencial podríamos lograr una ventaja enorme a la hora de venderle nuestros servicios.
VENDER UN SERVICIO
¿Qué vendo cuando ofrezco mis servicios? Si me limito a describir lo que hago como un servicio técnico e incluso me enfoco 100% en explicar técnicamente cual es la tarea desarrollada es posible que mi honorario con ese cliente esté dentro de la media y que no encuentre forma de hacerlo crecer.
Pero si modifico la forma de contar que hago por ese cliente enfocando en los objetivos o resultados que él realmente quiere obtener las cosas cambian y también abrirán las puertas a la posibilidad de ofrecerle otros servicios más personalizados y con un honorario mayor.
¿Tienen ustedes algún “discurso de ventas” que utilizan con sus clientes? ¿Les gusta el área comercial o sufren a la hora de tener que vender sus servicios? ¿Creen que con el tiempo se puede aprender a vender o es algo con lo que se nace?